Asti Ipari Marketng Képzés dr Székely Szilárd Fenyő Hotel Csíkszereda

Ipari Marketing Képzés B2B cégeknek – a premier

Ipari Marketing B2B

Ipari Marketing Képzés B2B cégeknek – a premier

Két nap intenzív ipari marketing képzés B2B területeken tevékenykedő cégek vezetőinek és marketing – eladási munkatársainak.

Az ipari marketing képzés ötlete

Honnan is jött az ipari marketing képzés ötlete? Több, mint 20 év piaci jelenlét alatt egyre gyakrabban lépett fel az az érzés, hogy Erdélyben is kezdenek profi marketing és kommunikációs tevékenységet folytatni. Azonban a B2B és főleg ipari cégeknél ez döcögősen működik. Sok helyen a „hagyományos”, értem itt a gyorsforgású fogyasztói termékek piacára jellemző tömegmarketing eszközöket erőltetik, jobb esetben közepes hatékonysággal. Talán ez az egyik oka, hogy sok esetben a marketing és eladási osztály inkább rivális, mint partner. Máshol az eladási osztály szárnysegédje a marketinges csapat.

Kevés cégnél értették meg, hogy B2B piacokon, specifikus ipari, vagy angolosan industrial B2B marketing megközelítést kell alkalmazni. Nem elég egy két social media poszt, s néhány sajtó vagy TV, rádió reklám. Sőt, néha kiderül, hogy pénzkidobás ez.

Ezek a megfigyelések késztettek, hogy 20 év piaci tapasztalat, 5 év doktori kutatás és 15 év képzés – egyetemi oktatás tudását és tapasztalatát megosszuk B2B – ipari cégekkel is.

Az Asti Ipari B2B Marketing Képzés

6 hét intenzív előkészítés után 2023 november 21. és 22.-én megtartottuk a régió első nyitott Ipari B2B Marketing Képzését. A képzés helyszíne a csíkszeredai Fenyő Szálló, Laurus konferencia terme volt. Két nap, összesen 12 óra előadás, workshop, egyéni és csoportos feladatok, szakmai viták során ismerkedtek résztvevőink a B2B ipari marketing jellegzetességeivel, elméleti hátterével és gyakorlatban is használható eszközeivel.

dr. Székely Szilárd Ipari marketing képzés - industrial marketing training
Márkapozicionálás az ipari marketingben – dr. Székely Szilárd


Gyémánt Modell az ipari marketingben

Első megfigyeléseink egyike, hogy bár a ipari marketing képzés résztvevőinek zöme műszaki vagy ipari termék nagykereskedési területekről érkezett. Mégis a szűkebb iparág, cég méret és üzleti modell következtében így is esetenként jelentős eltérés van a marketing és eladási tevékenység megközelítésében. Ez már a Gyémánt Modell elemzésében is  tudatosult. Voltak cégek, akik elsősorban projekt jellegű, nagy értékű, de egyedi munkákra fókuszálnak. Mások key acccount managementben látják a stabil, magas jövedelmet, vagyis néhány kiemelt ügyfélre való, folyamatos odafigyelésben. Megint mások a nagyszámú, kisebb, de folyamatosan visszatérő partnerekkel való rugalmas együttműködésben látják a profit garanciáját. Sőt még párhuzamosan fogyasztói piacoktól is várnak nyereséget. Ha ismerjük az ügyfelek viselkedését, akkor hatékonyabb marketing stratégiát tudunk kialakítani.

Ipari Marketing mix vs Kapcsolati Marketing

Amint piaci tapasztalataink során, úgy itt is érzékeltük az Ipari Marketing Mix (4P), illetve a Kapcsolati Marketing (relationship marketing) megközelítések szembenállását. Mit is takar ez? Vannak cégek, eladási szakemberek, akik szerint elég, ha jó a termék és az ár, esetleg egy kis promóciós tevékenység és megy is az üzlet. És nem lepődnek meg, ha a konkurens cég, akár 1-2%-os árkedvezménnyel elcsalja a klienseinket. Mások arra alapoznak, hogyha jó partneri kapcsolatot tudnak kialakítani, akkor kisebb nagyobb áringadozásokat elfogadnak a stabil partnerek.

Szegmentálás, Buyer Persona, Ügyfélprofil és Értékajánlat

Bármelyik megközelítés alapja az alapos és precíz piaci szegmentáció és targetálás. Pontosabban a piac szeletekre – célcsoportokra való osztása és azon célcsoportok kiválasztása, akiket nyereségesen ki tudunk szolgálni. Ez alapján lehet elkészíteni az Ügyfélprofilt, illetve Buyer Persona (Avatar) elemzést és számára kialakítani a megfelelő termék és szolgáltatás csomagot. Az ipari marketing képzés nagy hangsúlyt fektetett ezeknek a fogalmaknak az elmélyítésére és gyakorlati alkalmazására, mivel minden termékfejlesztési és kommunikációs program ebből kell kiinduljon.

B2B árpolitika

Ha tudjuk, hogy kinek és mit akarunk értékesíteni, akkor következik a megfelelő árpolitika kialakítása. Esetünkben egy listaárból indul ki, de ezt szervesen kiegészíti a diszkont rendszer és egyéb fizetési feltételek kialakítása. Vagyis a megrendelés, fizetés időpontjai és a kedvezmények kölcsönös hatása. „Ha nagyobb diszkont kell, akkor rendelje meg időben és adjon előleget”. Vagy „ha egy hosszú távú nagy projektre kér árajánlatot, akkor a teljes bónuszt csak a projekt végén kapja meg, mert sokan kialkusznak egy jó árat, aztán megrendelik a felét”.

Ügyfélprofil és értékajánlat interaktív gyakorlat az Asti Ipari B2B Marketing képzésen
Asti Ipari B2B Marketing képzés – Ügyfélprofil és értékajánlat gyakorlat

B2B Ipari marketing kommunikáció

Több résztvevő a reklám és promóciós tevékenységre, vagyis a marketing kommunikációs modulokra volt a leginkább kíváncsi. Mint a teljes B2B marketing, a B2B kommunikációs is sok érdekes jellegzetességet mutat. Ezek közül említenénk: a szakosodott szakmai körökhöz szóló üzenetek; elsősorban objektív, gyakran számszerű információ, eladási érvek, szemben az érzelmi alapú fogyasztói kommunikációval; jellegzetes csatornák: kiállítások, nyomtatott és online szaknévsorok és adatbázisok, szakmai tartalom marketing, személyes eladás fontossága, üzleti social media platformok, networking, stb.

Business to business Sales Funnel

Az ipari marketing képzés talán leginkább várt fejezete a Sales Funnel, vagyis eladási tölcsér volt. Itt a résztvevők azokat az érintkezési pontokat elemezték saját cégeik esetében, amelyeken keresztül a célcsoport felszínes érdeklődőiből, lépésről lépésre lead, majd ügyfél lesz. Vagyis, ahogyan a marketing kommunikációs tevékenységből konkrét eladás lesz. Melyek azok a konverziós pontok, ahol elakadhat a tárgyalás és vásárlás, ahol apró, sebészpontosságú beavatkozással hatékonyan lehet növelni az eladásokat és nyereséget.

Interaktív feladatok

Minden ötlet csak akkor lesz értékes, ha gyakorlatba ültetjük, ennek egyik elterjedt támogató eszköze a Gantt grafikon, amelyben vizuálisan mutatjuk be, hogy milyen feladatot mikorra és ki kell elvégezzen, hogy összehangoltan működjön a marketing tevékenység. Ahogy egy tapasztaltabb partnerünk összegezte, „már a kommunista gyárakban is a mester fekete táblára krétával felírta, hogy párttagok 12 órakor gyűlésbe mennek, a többiek addig sepregetnek, s mindenki végezte a dolgát időre”.

Egy szakmai, főleg marketing képzésen kiemelten fontos, hogy a résztvevők minél hamarabb teszteljék, alkalmazzák a megismert módszereket, eszközöket. Trénereink, dr. Székely Szilárd és Benedek Adrienne folyamatosan irányították és felülvigyázták az egyéni és csoportos feladatok megoldását.

Köszönjük az ipari marketing képzés résztvevőinek

18 résztvevő 10 szervezettől: ipar, B2B nagyker és disztribúció, ipari szolgáltatások, élelmiszer ipar területekről, nagyon intenzív erőfeszítést tett meg, hogy gyakorlatban is használható ötleteket, megoldásokat dolgozzon ki a saját iparágára, miközben gyakorolta és tesztelte az oldschool, illetve legújabb B2B marketing módszereket és eszközöket.

Az első Asti Ipari B2B Marketing Képzés résztvevői

dr. Székely Szilárd,
Ipari Marketing szakértő
Asti Industrial Marketing