Ipari B2B Marketing Workshop Székelyudvarhelyen

„A mi cégünk más”

„A mi cégünk más” hallottuk nagyon gyakran az elmúlt hetekben is. Elég gyakran ahhoz, hogy megerősítsen, hogy szükség van több Ipari B2B Marketing workshop megrendezésére.

Az első, nyílt székelyföldi Asti Ipari B2B Marketing workshop alig zárult le Csíkszeredában, máris felvetődött a kérdés, hogy hol lesz a következő. Gyors helyzetelemzés és néhány személyes interjú alapján egyértelmű lett, hogy egy ilyen esemény sorozat „kötelező állomása” a székelyudvarhelyi Harghita Business Center, a régió legsikeresebb üzleti és inkubációs központja.

Asti Ipari B2B Marketing Workshop Harghita Business Center — Asti Ipari B2B Marketing Workshop – Harghita Business Center

Folyó év, február 27. és 28. került sor Székelyudvarhelyen a második nyílt b2b marketing workshopra, amit szintén intenzív előkészítő periódus előzött meg. Tucatnyi potenciális érdeklődővel volt online vagy személyes egyeztetés: részletes tematika, gyakorlatorientált feladatok, iparág specifikus kihívások és természetesen a klasszikus időpont egyeztetési kihívások, az ipari (relatív) extraszezon ellenére.

12 személy 11 cégtől – szervezettől. 2x 7 óra intenzív agymunka. Nagy mennyiségű anyagot, B2B üzleti modelleket, módszereket, cégre szabott példákkal és esettanulmányokkal szemléltetve tanultuk meg gyakorlatban is alkalmazni vagy növelni az ismert módszerek hatékonyságát, illetve a részt vevők visszajelzései szerint helyükre tenni a marketing puzzle részeit.

Asti Ipari B2B Marketing Workshop I. Nap

Az első nap, az ismerkedés (tudjátok trendy kifejezéssel a networking) után a B2B marketing fontosságát és jellegzetességeit kezdtük elemezni. Amint a bevezetőben is olvashattuk, a legtöbb vállalkozó, marketinges érzi, sejti, hogy az ő piaca, iparága, cége másként működik, mint amit elsőre elképzelnek egyesek.

Megvitattuk miben másabb a B2B és B2C Marketing. Érintettünk az ipari fogyasztói magatartást – vagyis, hogy az üzleti ügyfél általában racionális, inkább objektív tényeken alapuló, csoportos és rendszerint időigényes döntéseket hoz. Ennek egyik kulcs fogalma a Buying Center, vagyis a beszerzési (döntési) központ. Itt fontos megérteni, hogy minden döntést befolyásoló személy más információra, eladási érvekre fogékony avagy „minden döntést befolyásoló személynek azt kell mondani, amit hallani akar”. Egy mérnök műszaki megoldást, tervezhetőséget és fiabilitást vár el, többek között. Egy felhasználó átláthatóságot, biztonságot, felhasználó barát funkciókat. Egy tulajdonos elsősorban ROI-t (befektetési megtérülését – Return of investment).

A Gyémánt modell megmutatta, hogy melyik ügyfél csoportnak kell automatizálni és standardizálni az eladásokat, termék skálát, értékesítést, és hol érdemes „simogatni a fejüket” a key accountoknak. Vagy éppen a projekt alapú tranzakciók esetén milyen szerepe van egy értékesítési mérnöknek (sales engineer), hogy személyre szabott, nagy értékű, egyszeri és mégis nagy fontosságú projektet sikeresen lebonyolítsanak.

Az Osterwalder féle Érték Ajánlat Modellen keresztül kiveséztük, hogy az ideális ügyfelünk, az Avatar (Buyer Persona) milyen problémákat akar megoldani vagy milyen igényei vannak, ugyanakkor milyen kételyekkel küzd és milyen nyereségre számít, amikor a mi termék és szolgáltatás csomagunkat választja. És mindez hogyan alapozza meg a termék és értékajánlatunkat.

Első nap volt még brainstorming szimuláció, termékportfólió elemzés BCG mátrix segítségével, árképzés, Ipari marketing mix s más modellek, módszerek.

Asti Ipari B2B marketing workshop - dr. Székely Szilárd — Asti Ipari B2B marketing workshop – dr. Székely Szilárd

Asti Ipari B2B Marketing Workshop II. Nap

A második intenzív napon további kihívásokkal találta szembe magát a tehetséges, kíváncsi és már-már összefórt csapatunk.

A 3 fő árképzési módszert alkalmaztuk B2B, Ipari cégekre: költségkövető, konkurencia alapú és ügyfél árelfogadása alapján.

Majd jött a külsösök által a marketing lényegének tartott marketing kommunikáció, amely már csak egy lépés az értékesítéshez. Igaz, itt nem „reklámnak” hívtuk, mint a fogyasztói marketingben szokták leegyszerűsíteni, hanem „műszaki és kereskedelmi kommunikációnak”.

Egy kényes kérdés, hogyan kommunikálok szakemberekkel, például mérnökökkel és IT-sokkal, amikor az ő cégeiknek szeretnék eladni. Pragmatikus, konkrét innovatív, de működő megoldásokról példákat, mintákat kell mutatni, tényszerű megközelítés a fontos.

A Sales Funnel köti össze a marketing(kommunikáció)t az értékesítéssel. Sokszor összemosódik, meddig tart a reklám, kommunikáció és honnan kezdődik az eladás, de fontos, hogy legyen egy letisztázott, cégünkre és célpiacunkra adaptált, tudatos folyamat. Gyakori vita, hogy mi a marketing-, és mi az értékesítési osztály feladata, hatásköre. Hol lesz a potenciális piacból, konkrét lead, érdeklődő, majd vásárló? Amit me megtehetsz, ne halaszd holnapra! Minden workshop, konferencia hosszútávú sikerének a legkényesebb kérdése, hogy mit teszünk a következő 48 órában, 30-60 napban. Mi lejegyeztük magunknak a legsürgősebb, illetve legfontosabb teendőinket.

Nélkülük nem tudott volna megvalósulni

Köszönjük résztvevőinknek a SoftforBiz, Melinda Steel, Nomad, Nomad Recumbent Bike, Matula Media MagyarLapok, Color Metal, Sigma Gum, Tercs Közbirtokosság, Webgurus, Minic Studio, Wameleon Design cégektől.

Köszönjük beszállítóinknak a minőségi támogatást: Schwarz Bistro – az ízléses és rugalmas cateringet, a Soldigo csapatának a design munkákat, Raster Line-nak az operatív nyomtatási megoldásokat, Atip Designnak az innovatív NFC-s névjegyeket, a Tercsi hentestermék gyártónak a finom meglepi kóstolót.

Házigazda: a Harghita Business Center operatív és nagyon kedves csapata. Köszönjük mindazoknak akik támogattak a szervezésben: SzMVSz, SZÉK – szakmai partnerünk, CED és sok kedves régi és új partner.